Muchos vendedores se vienen abajo cuando no son capaces de vender su producto ó servicio. Empiezan a sentirse culpables, pensando que ellos no valen para la venta y que nunca serán capaces de cerrar una venta. Saben que tienen algo bueno que ofrecer pero nadie se lo compra y eso que afirman una y otra vez que cualquiera puede ser su cliente.

Este es el primer error a considerar, cuando alguien dice que cualquiera puede ser su cliente es porque no ha analizado su mercado correctamente. No toda persona puede ser tu cliente. Seguramente si intentas vender cubitos de hielo a un esquimal, por muy buenos que sean los cubitos no te los va a comprar. El no necesita tu producto. Tu producto no le cura ningún dolor, no le satisface ninguna necesidad, ni le cubre ninguna carencia. Estos cubitos sin embargo, en el desierto se venderían con gran facilidad.

Si intentas vender apps para un móvil en un pueblo al que no llegó ni internet algo me dice que no vas a vender. Tampoco si deseas vender algo de coste muy elevado a personas desempleadas o con un bajo poder adquisitivo. No son tus clientes.

Una vez un amigo me pidió ayuda para conseguir clientes para su gimnasio y me dijo otra vez la frase de marras: “cualquiera puede ser mi cliente”. Tras cinco minutos hablando llegamos a la conclusión de que ese cualquiera tendría que vivir o trabajar cerca de su gym, querer cuidarse, gustarle o tener necesidad de practicar deporte, desear hacerlo en un recinto cerrado y no en un parque por ejemplo, tener dinero para pagar la cuota ,mensual, etc … Es decir, no todo podía ser su cliente.

Debes centrarse, exclusivamente por tanto, en el mercado que te interesa, ese en el que está tu cliente.

Pero ni aún segmentando de forma perfecta tienes garantizada la venta, ya que hoy en día más que nunca es clave generar credibilidad y ganarte la confianza de tu posible cliente. Si además lo que vendemos es un producto online, salvo que tengamos detrás una gran marca (que genera por sí sola esa confianza), tendrás que trabajar mucho más este aspecto.

Cuando hablamos de confianza quiero que pienses en la semejanza con una relación. Tú no te casas con la primera chica/chico que conoces y a los tres minutos de entablar la primera conversación. Debes ir conociendo a esa persona poco a poco para acabar “vendiéndote”. Eso sí, tras haber generado la confianza suficiente.

¿Entiendes lo que te quiero decir? Debes vender sin vender y lo puedes hacer de muy distintas formas, pero la clave es generar y transmitir la tan necesaria confianza. Debes saber utilizar las técnicas de persuasión correctas para desear y provocar la compra de tu producto ó servicio. Si no lo haces estarás perdiendo muchos posibles clientes.

 

Da igual la campaña publicitaria que hagas o la estrategia que uses, si no transmites confianza no vas a vender y hoy en día sin ventas no hay empresa que sobreviva.

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